「販売パートナー」という事業展開は、どうなの？！

こんなテーマに関する記事です。

フランチャイズの他にも、事業を広げていく方法のひとつとして、
　販売パートナー
という選択肢もあります。

この場合、
　既に本業があり、その上で、商材、サービスの幅を広げる
という場合と、
　全くの新規で事業を始める
という場合で、その判断が異なってきます。

既に本業がある場合は、単に、
　近い商材、サービスを横展開
していくことになるケースが多いですが、人件費などの固定費は、基本、本業部分で対応できている為、リスクは少ないと言えます。

逆に、全くの新規で事業を始める場合は、その為の固定費分もかかってきますので、
　事業継続のハードル
は高くなると言えます。

全くの新規での事業の場合、
　・安定的な売上げの見込みがたつかどうか
　・契約上、不利な内容になっていないか
　・仕入れなども含めて、財務面のリスクはないか
といった点などをチェックする必要があります。

下記に、販売パートナーでの事業展開の注意点について記載します。

「販売パートナー」の注意点

契約形態

販売パートナーの契約形態としては、決まった形式はありません。
また、名称も、
　代理店や販売店、あるいは、販売代理店など
と、状況に応じて、その名称も異なります。

その契約の形態を見るポイントとしては、
　・商品、サービスを、販売パートナーが再販する形態なのか、
　・その際に、価格などの諸条件も、販売パートナー側が決める形式なのか、
あるいは、
　・あくまで、販売の諸条件は、商品、サービスの提供側が決めたルールがベースになっているのか
によって、判断する基準も変わってきます。

契約内容に関して、少なくとも、下記項目はチェックすべきといえます。

売上げの定義

販売パートナーが再販する場合は、その商品、サービスの売上げがイコール、販売パートナーの売上げになります。
販売委託の場合は、販売手数料が販売パートナーの売り上げになります。

利益

販売パートナーが再販する場合は、売上げから仕入れを引いた額が、粗利益となります。
販売委託の場合は、仕入れがありませんので、販売手数料がそのまま粗利益となります。

その他、下記項目は、契約内容によって、
　販売パートナー側に、決定権や役割があるかどうか、
などが異なってきます。
これらの項目は、事業計画、収益計画、組織体制面にも大きく関わってきます。

決定権や役割は、どちらにあるのか？

　・価格決定権
　・代金回収
　・在庫（仕入れの諸条件）
　・商品、サービスの問い合わせ窓口
　・販売促進費用の負担

その他、契約上の縛り（最低契約期間や、契約解約時の手続きなど）も含めて、
　少なくとも、不利な内容になっていないか
を確認する必要があります。

顧客情報

販売バートナーになった際には、契約内容によっては、
　自社の顧客情報
が、販売パートナー契約をする相手先企業に共有されることになります。

その顧客情報の取り扱いについても、事前に取り決めを行うことが必要になります。

参考

以前に、あるサービスの販売パートナーになることを検討した際に、
　自社の顧客情報
をもとに、
　商品の提供元の企業が、別の商材の営業をかける
という契約内容になっていることがありました。

つまり、自社で、Ａという商品を販売したら、その顧客情報をもとに、
　商品の提供元の企業が、勝手に、Ｂという商品を営業する
という内容だったのです。
担当者が、サラッとそのような説明をしたので、当然、その販売パートナー契約は取り交わすのを止めました。

自社の顧客リストに勝手に営業されたのでは、信用問題にもなりかねません。
そういったことをする会社も、実際に存在しますので、注意が必要です。

初期コスト

販売パートナーになるにあたっての、初期コストについても注意が必要です。

販売パートナーを募集している会社のなかには、
　設備や、最初の仕入れ分の商品を販売すること
を主眼において、販売パートナーを募集している会社もありますので、注意が必要です。

代理店、販売パートナー情報サイト

代理店、販売パートナーの情報サイトとしては、下記のような先があります。
様々な会社が掲載されています。

※こういったサイトは、通常、サイト経由での資料請求は、無料ですが、掲載している会社には掲載料などのコストが発生しています。
サイトにもよりますが、資料請求1件につき、都度、費用発生するケースもありますので、掲載企業としても、資料請求があった先には、営業してくることになります。
その前提で利用しましょう。

まとめ

販売パートナーを検討する場合、
　自社の事業との相性
はもちろん、具体的に進める場合は、
　契約内容を十分チェックする
ことが必要となります。

いずれにしても、相手方の会社が信頼できる先かどうかが重要となります。

(参考）「とくし丸」について

販売パートナーを募集している会社で、ユニークな事業展開をされている事例として、
　とくし丸
という会社があります。

全国のスーパーと提携して、地域の「買い物難民」の高齢者の方向けに、
　移動販売での生鮮食料品
の販売をされています。

ビジネスモデルとして、地域の販売パートナーの方が、
　スーパーの商品を移動販売車に積み込んで、販売し、売れ残った商品は、スーパーに戻す
という形式です。
仕入れ面の資金リスクはありません。

販売パートナー側は、売上げに応じた販売手数料を得るという仕組みになっています。

こういった形態の事業は、社会的な価値もあるビジネスモデルと言えます。
ご参考までに。

以上、「販売パートナー」という事業展開の注意点についての説明でした。